Es ging um einen Mega-Deal – einen Auftrag von solchen Ausmaßen hakt auch ein großer Konzern nicht unter "ferner liefen" ab. Also wurde der Manager, der dieses Millionenprojekt leitete und der auch die Präsentation beim Kunden zu machen hatte, vorher trainiert. Es ging zwei Tage lang von früh bis spät nur um eines: Wie er diese Präsentation überzeugend rüberbringen kann. Es wurden mit ihm ausgefeilte Strategien entwickelt, die von seiner Körperhaltung über seine Argumentationskette bis zur Behandlung möglicher kritischer Fragen und Einwände reichten. Trotzdem, so wurde mir berichtet, empfand der Manager nach den zwei Tagen noch ein starkes Gefühl der Unsicherheit.
Überraschend fand ich das nicht. Diesen Weg eines intensiven Trainings zu wählen, war sicherlich richtig, denn natürlich ist es nützlich, jemanden gut darauf vorzubereiten, wie er in einer so entscheidenden Situation vorgehen kann, welche Argumente er für seine Firma sprechen lassen kann usw. Doch das Wissen, wie viel vom eigenen Auftritt abhängt, ist trotzdem noch ein immenser Stress. Dass bei einer solchen Präsentation Unsicherheit und Aufgeregtheit groß sind, ist leicht nachvollziehbar – und sich in einem solchen Moment noch an Ratschläge zu erinnern, welche Körperhaltung man einnehmen sollte, was man wann und wie sagen sollte und was nicht, das grenzt schlicht an Überforderung.
Der Manager, der sich eigentlich ganz auf die Herausforderung der Situation konzentrieren sollte, braucht einen großen Teil seiner Energie, um sich an all die wichtigen und richtigen Dinge zu erinnern, die man ihm in den zwei Tagen beigebracht hat – Energie, die ihm fehlt, um sich ganz auf den Moment zu konzentrieren, auf die Reaktionen des Kunden, auf das, was im Raum steht.
Deshalb wäre es für den Manager sicher hilfreich gewesen, wenn man ihm zusätzlich zu dem Training auf der bewussten Ebene noch die Möglichkeit gegeben hätte, sich eine unbewusste Strategie zu entwickeln, wie er diese Präsentation bewältigen wird. Eine solche unbewusste Strategie entlastet ihn, denn er braucht nicht darüber nachzudenken, genauso wenig wie man noch über das Schalten beim Autofahren nachdenken muss, wenn man es einige Zeit lang gemacht hat, sondern er kann sich auf das verlassen, was er inhaltlich gelernt hat. Er kann sich voll und ganz auf das Geschehen im Moment konzentrieren, ohne überflüssige Sorgen, ob er alles richtig macht.
Unser Unterbewusstsein kann komplexe, schwierige Situationen sehr viel besser bewältigen als das Bewusstsein, bewusstes Denken ist viel zu langsam und unflexibel. Diese Erfahrung hat sicher jeder schon einmal gemacht, der in einer gefährlichen Situation blitzschnell richtig reagiert hat „ohne darüber nachzudenken“. Auch ein Tennisspieler kann sich während eines Matchs keine Gedanken mehr darüber machen, in welchem Winkel er den Schläger halten muss, das muss unbewusst sitzen, sonst wird es nichts. Bewusste Gedanken darüber, wie man einen Ball annehmen soll, wirken absolut behindernd.
Zum Entwickeln unbewusster Strategien für schwierige Präsentationen oder überhaupt jede Situation, die irgendwie Prüfungscharakter besitzt, gibt es spezielle Techniken, die aus der Hypnotherapie kommen, zum Beispiel die "Pseudo-Orientierung in der Zeit". Wir haben immer wieder erlebt, wie man damit den Bewährungs-Stress gegen Null bringen kann, so dass bislang ALLE Coachees, die wir so vorbereitet haben, ihre "Prüfungen", seien es Präsentationen, Moderationen, Assessment Center oder tatsächliche Prüfungen an Schule oder Uni, erfolgreich bewältigt haben. Das kostet noch nicht einmal besonders viel Zeit: in maximal zwei Sitzungen kann man den Coachee dafür fit machen, dass er das, was er draufhat, in der entsprechenden Situation auch tatsächlich zur Verfügung h
Newsletter April 2011